在鲁迅的文章里曾经有过这样的描述：“你说这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”——拆屋效应这个名称便由此而来。表面上看，拆屋理论是一种妥协的消极情绪的表现。但从应用的角度看，这是一种利用心理博弈来最大程度达成自己目标的谈判方法。
与拆屋效应相对应的是青蛙效应，人的心理承受能力都是有一个渐进的过程，如果我们一点一点加码，我们渐渐地就能适应压力，就像温水煮青蛙一样，最终我们会习惯这种节奏。而一旦一下子就进入一个较大压力的环境里，我们瞬间就会觉得无法适应，会选择反抗，就如同青蛙突然间被放进沸水中，疼痛会让他们瞬间奋力跳出去一样，这就是青蛙效应带给人们的启示。
拆屋效应是在青蛙效应的基础上，更进一步地探讨了这个问题。也许一下子到一个压力较大的环境中会因为不适应选择反抗，但如果给出一个折中的选择，我们往往会毫不犹豫的选择这个折中的选择。
青蛙效应和拆屋效应是互为反向的两种效应，如果我们结合起来使用，往往会获得意料之外的好结果。对于设计师而言，其最重要的意义在于和甲方的沟通交流过程中，我们可以利用这种方式尽可能多地争取设计的主动权。
拆屋效应
如果你曾经接触过兼职设计，肯定有过类似的经历：好不容易谈下一个兼职的设计工作，到开价的阶段，你小心翼翼的提出了一个并不怎么高的价格，然后对方悠悠地来了句：“这个价格太高了，我们接受不了啊”。于是你不得已，降低了自己的报价，最终不情不愿地接受了这个兼职。
事实上，无论你的开价多么合理，对方都会想办法砍价，因为对方吃准了你的心理：花费了这么多精力，都到报价这一步了，怎么也得把这个设计接下来啊！于是，一句话打破了你的防线，最终以需求方获得了谈判的主动权而告终——你失去的，不仅仅是本该你得的利益，也失去了整个谈判的主动权。
那么我们是否有办法避免这种局面找回主动？答案是肯定的——利用拆屋效应，我们可以以其人之道还治其人之身，夺回谈判主动权以及争取到我们预想的利益。当我们确定一个心理上能够接受的价格之后，我们可以提出一个比这个价格高一些的价格，这个时候需求方必定会觉得价格过高。事实上，这和他心理的预估关系不大，只是一种谈判的习惯。这时候你可以让需求方提出他心理的报价，这时对方的报价往往是拦腰砍，往往会低于你的预期，不过这没关系。你可以摆出一副“这样我也很难办”的态度，然后提出一个折中的价格。当然，这个价格必定是高于你心理预期的。
之后，经过几轮的讨价还价，可能会有两种结果：第一种情况是你的要价超过了他的心理预算，于是这个兼职没有谈下来。一旦最终妥协了价格，损失的不仅仅是你应得的报酬，更会失去主动权，之后的合作也会因此变得非常困难；另一种情况则正相反，你最终以符合甚至高出你预期的价格拿下了这个兼职，并且掌握了之后合作的主动权。
当我们把主动权握在手里之后，之后的合作也会变得顺利很多。当然，我们需要清醒地认识到，这并不意味着我们可以凌驾于甲方之上了。甲方始终是甲方，我们能与他们平等交流，但是因为掌握了主动权，就想着以设计师的身份主导项目，往往最终结果会走向我们所不期待的那个结果。
在需求沟通和设计修改的过程中，往往需求方会提出很多天方夜谭的想法，这时候直接SAY NO是一种很不理智的做法。这样做会让需求方对你的“专业性”存疑，甚至会造成“我不管！就按我说的做！”这样一种针尖对麦芒的对抗情绪——这不仅会使得需求沟通产生障碍，更会对之后的合作产生不可知的负面影响。
如果这时候，我们委婉地表示这个方案很难实现，同时提出一个折中的不影响设计效果的解决方案，也许情况就不一样了。或许对方会对你的方案提出优化的意见，但是只要是在能力以及时间允许范围之内的，答应也无妨。你满足了对方的需求，同时也保证了设计的品质，所以这并不是妥协，而是一种双赢。我们运用“拆屋效应”的最终目的，不是以牺牲一方的利益，来换得彼此接受的结果，而是为了最终能够达成合作上的双赢。
青蛙效应
之前我们谈论的都是拆屋理论的正向运用，接下来谈论一下拆屋理论的反向运用——青蛙效应。
在前面，我们曾经提到过计划评审技术中的松弛时间：当需求方给我们一个非常紧张的设计制作时间，我们会想方设法地努力完成设计，但实在无法在规定时间内完成设计的时候，需求方只需要给我们一个略微宽限的时间点，我们的设计压力就会瞬间减小，瞬间对需求方“感恩戴德”——这就是一个典型的拆屋效应的反向利用。
在毫无准备的情况下，突然进入一个大压力的环境下，人们往往会因为无法承受压力而产生反抗的情绪。但是如果我们折中一下，循序渐进地逐步增加适应性，反而会收到较为理想的效果——这就是 “青蛙效应”对于设计而言最有益的启示。
作为设计师，自然对于新的设计技术和效果充满兴趣。但当我们希望将这些新的设计技术和效果运用到实际项目里去的时候，往往需求方会表示质疑。你负责的是页面的设计，而他需要负责的是页面的结果。两相比较，需求方自然会选择结果可控但效果普通的设计。
面对无法评估结果的新的设计方法，需求方的感受就和跳入沸水的青蛙一般，他们的这种反应也在情理之中。如果我们坚持我们的想法，往往会换来需求方更加激烈的反抗。在这种时候，我们还是应该顾及到需求方的感受做出相应的妥协，但是这种妥协不是说完全要顺着需求方的想法来，而是在合作的过程中不断让需求方去适应新的设计思路和理念——就如同“温水煮青蛙”一般。
也许在这次合作中，为保险起见，我们采用了较为稳妥的方案，但这不妨碍我们加入一些创新的元素，只要这些元素在需求方能够承受的范围之内，他们就不会对此有过激的反应。一旦他们认可了这次的设计结果，那么在下次设计中，我们还可以继续在此基础上再增加一些创新的元素。慢慢的，需求方就在不知不觉中全盘接受我们做出的创新。虽然相对于直接让需求方接受这种方法而言，这样的过程显得过于缓慢，但从结果来说，这样的结果至少比所有创新都被扼杀在摇篮里强多了。
“青蛙效应”的应用，对于设计师自身成长也是非常有帮助的：成长的道路上略微增加一些“能够承受的压力”，能够更有效率地加速设计能力的成长。
“好高骛远”是每个人都会犯的通病。当我们进入这个行业的时候，绝大多数的人都曾经展望过未来，给自己制定过“伟大的目标”。“伟大的目标”会带来膨胀的热情，也会带来无形的压力。当我们接二连三的遇到现实的问题、接二连三的在现实面前碰壁。巨大的压力会使得我们走向消极，甚至开始抵触设计。事实上，“伟大的目标”并非不切实际，但是巨大的压力却会逼着你放弃。
其实“伟大的目标”没有什么不对，人不轻狂枉少年嘛！只是，如果我们能把“伟大的目标”拆解成若干个可以实现的目标，然后在实现目标的过程中，适当的给自己一些“能够承受的压力”，情况就不一样了。每次的设计过程中，都去尝试“略微超出自己能力，但是能够完成”的设计，久而久之，收获的不仅仅是设计能力的成长，还能获得对于设计的自信心。这样一来，就能进入一个能力成长的良性循环。
不断的突破自己能力的极限，不断的通过成就感使自己获得动力，累积起来回头再看，你会惊讶的发现自己已经成长到了这样的高度——甚至都已经超越了当初设定的“伟大目标”。
总结
无论是青蛙效应也好，拆屋效应也罢，最终利用的都是人心对于压力和适应力的各种变化。做一个好设计，除了设计技能上的成长，对于人心的理解也是一个很重要的组成部分。虽然设计是一个视觉的工作，但是对于设计的审美却是心理活动，所以理解人心很重要。无论是对于设计本身能力的成长，还是对于设计师个人的工作能力的培养，人心的理解，都是不可或缺的。
完
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网页设计那些事
作者：王晖
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